Réussir sa création
Le projet
Définir son projet : quel type de salon voulez-vous créer ?
Sur quel segment de marché (profil du salon) : luxe, moyen-haut, discount ?
La vitrine, l'aménagement intérieur, les tarifs, tous ces éléments doivent être cohérents et correspondre à l'image que vous voulez donner à votre salon.
Votre vitrine doit permettre aux consommateurs d'identifier au 1er coup d'œil quel style de salon vous êtes, et votre salon doit correspondre au profil de vos clients potentiels. (On ne fait pas un salon de luxe dans un quartier populaire.)
Quel que soit le style de salon, ne perdez pas de vue que monter une entreprise nécessite non seulement des moyens financiers à la création, mais aussi pour la pérenniser. Vous devez avoir suffisamment de trésorerie (BFR) pour tenir durant les premiers mois de lancement.
Vendre votre image
Pourquoi une cliente entre-t-elle plus facilement dans une enseigne plutôt que chez un indépendant, alors que rien ne lui prouve qu'elle aura un meilleur résultat ?
Bien entendu, les enseignes ont souvent les meilleurs emplacements. Mais au-delà de l'emplacement, c'est l'image qu'elles véhiculent auprès des consommatrices qui fait leur force.
La plupart des enseignes vendent aux consommateurs leur image. Cette image est assimilée à un savoir-faire qui serait « meilleur » que chez les indépendants.
Vous avez un savoir-faire au moins aussi bon que le leur : apprenez donc à vendre votre image.
Le local
L'emplacement de votre local est déterminant, DÉTERMINANT : de votre choix dépend l'essentiel de votre réussite.
Quelles que soient vos compétences techniques, elles ne suffiront pas à votre réussite : l'emplacement reste primordial.
Donc : priorité N° 1, l'emplacement — N° 2, l'emplacement — N° 3, l'emplacement.
Gardez à l'esprit que les clients n'attendent pas après vous et que vous devrez faire votre place au milieu des autres.
Un bon emplacement sera plus cher, mais il vaut mieux investir sur l'emplacement, quitte à rogner sur l'aménagement. Il sera toujours temps d'apporter des améliorations.
Le local doit être visible (vitrine minimum 3 m × 2 m + enseigne), accessible (parking obligatoire) — attention aux rues avec beaucoup de circulation mais très peu de piétons.
Recherchez si possible dans un pôle d'activité (centre commercial, galerie marchande).
Restez lucide :
- Étudiez la concurrence (ne sous-estimez pas vos concurrents) et listez objectivement les avantages et les inconvénients que vous avez sur eux.
- Sachez qu'il vaut mieux éviter les rues « shopping » composées essentiellement de boutiques de vêtements.
- N'hésitez pas à emmener des proches sur les lieux pour voir s'ils repèrent facilement le local.
L'étude d'implantation
Le potentiel clients (1) de la zone et leur profil (niveau social) doivent correspondre au type de salon que vous créez.
Estimez le potentiel chiffre d'affaires de la zone : le chiffre d'affaires potentiel correspond au nombre de clients potentiels multiplié par la moyenne de fiche globale (2) du concept.
(1) À titre d'information, on considère que dans une galerie marchande d'hyper (emplacement N° 1), le potentiel clients ne représente pas plus de 1 à 1,8 % des clients de la galerie.
(2) Fiche Moyenne Globale = tous clients confondus (homme, femme, juniors).
Exemple d'une étude d'implantation :
L'emplacement trouvé se situe dans un centre commercial (pharmacie, boulangerie, épicerie, tabac-presse…).
- Nombre moyen de clients fréquentant le centre commercial / jour = 2 000
- Estimation du nombre de clients potentiels / mois = ± 1 %
- Soit environ 20 clients potentiels / jour
Hypothèse de chiffre d'affaires prévisionnel de la zone
Les éléments recueillis permettent d'estimer le chiffre d'affaires coiffure de la zone. S'il y a des concurrents, il faudra estimer la part de marché à récupérer. Il est préférable d'envisager plusieurs situations.
Sur un concept de salon traditionnel (milieu de gamme), la Fiche Moyenne Globale (FMG) se situe entre 25 et 30 €.
1re hypothèse haute :
Si on considère que la totalité des clients potentiels seront clients du salon :
- Fiche Moyenne 25 € — 20 clients × 25 € = 500 €/jour
- Fiche Moyenne 30 € — 20 clients × 30 € = 600 €/jour
- Nombre de jours d'ouverture / an = 250
- Chiffre d'affaires annuel potentiel : entre 125 000 € et 150 000 €
2e hypothèse basse :
Si on considère que 30 % des clients potentiels seront clients du salon :
- Fiche Moyenne 25 € — 6 clients × 25 € = 150 €/jour
- Fiche Moyenne 30 € — 6 clients × 30 € = 180 €/jour
- Nombre de jours d'ouverture / an = 250
- Chiffre d'affaires annuel potentiel : entre 37 500 € et 45 000 €
On constate que les écarts peuvent être énormes selon le % du potentiel clients récupérés.
Sachez que récupérer 30 % des clients potentiels est déjà une très belle performance.
On comprend alors toute l'importance d'étudier la concurrence. Comment allez-vous vous démarquer des autres ? Qu'apporterez-vous de mieux ? Il est important de répondre à ces questions avec le plus d'objectivité possible.
Si vous êtes sur le même segment de marché que vos concurrents, il sera plus difficile et plus long de développer une clientèle.
- L'hypothèse la plus basse permettrait-elle tout de même d'équilibrer les comptes ?
- Quelle est la marge d'erreur sur ces chiffres ?
- Quels revenus peut-on espérer de ces résultats ?
- Serait-il possible de monter en gamme pour augmenter la moyenne de fiche ?
Il est préférable de ne pas se montrer trop optimiste et surtout de calculer le seuil en dessous duquel le projet n'est plus viable.
Servez-vous du tableau de rentabilité et de calcul des prix de l'application Communauté Coiffure pour faire des simulations.
La rentabilité, c'est ce qui vous reste une fois tout payé. Il vaut mieux faire 80 000 € de chiffre d'affaires avec 20 % de rentabilité (= 16 000 €) que 100 000 € avec 10 % (= 10 000 €).
Info :
De nos jours, il y a une taille critique pour qu'un salon se développe. L'expérience démontre qu'un salon avec moins de 3 personnes aura du mal à se développer : d'une part parce que seul on est vite limité en termes de volume, d'autre part parce qu'un petit salon attire moins les consommatrices.