Nous sommes des passionnés, mais on ne vit pas d'amour et d'eau fraîche et, tant qu'à avoir appris ce dur et beau métier et à se lever tous les matins, autant que ce soit rentable, au moins rémunéré à sa juste valeur.
Maîtriser la rentabilité de nos entreprises
Pour maîtriser la rentabilité de votre entreprise, vous avez besoin de 2 choses :
- Connaître le chiffre d'affaires qu'il faut atteindre pour équilibrer vos comptes
- Pouvoir suivre au jour le jour votre situation réelle
Ça tombe bien me direz-vous, mon comptable m'a fait un prévisionnel !!
D'accord, mais pourriez-vous dire instantanément où vous en êtes à ce jour, ce qui vous reste à faire jusqu'à la fin de l'année, ce que vous coûte et vous rapporte exactement votre entreprise ?
Probablement que non, et c'est ce qui manque le plus à la plupart d'entre nous.
Quand on peut répondre à ces questions en temps réel, il devient étonnamment facile de se poser les bonnes questions et de mettre en place les bonnes stratégies commerciales pour développer son business.
Une des difficultés avec le prévisionnel comptable, c'est qu'il s'agit des chiffres annuels en HT et qu'il ne prend pas en compte les éventuelles dépenses en cours d'année (embauche, travaux, etc.).
Entre le HT et le TTC, concrètement, combien faut-il encaisser tous les jours ?
Le fait que la comptabilité soit en HT rend plus compliqué le suivi quotidien de l'entreprise. Pour pouvoir suivre facilement sa situation en temps réel, ce qu'il faudrait c'est un tableau en TTC, mais ça n'existait pas.
Eh bien si, maintenant ça existe : Communauté Coiffure a développé un tableau (tableau des points morts) en TTC.
Le tableau des points morts (1) vous permet de suivre en temps réel votre situation, de savoir exactement où vous en êtes, ce que vous coûte et vous rapporte votre entreprise.
Savoir où vous en êtes permet d'anticiper et de trouver des solutions pour développer son business.
Prenons des exemples pour illustrer l'importance pour vous d'avoir des points de repères précis tout au long de l'année.
Exemple d'un salon qui aurait un point mort* à 100 000€ TTC / an, avec en moyenne 2 400 visites par an et une moyenne de fiche globale(2) à 34€.
Ce 1er constat est déjà une alerte. Si le salon reste sur cette base, il n'arrivera pas à son objectif :
34€ × 2 400 visites = 81 600€ = − 18 400€
Il manque 541 visites pour atteindre l'objectif, et un peu plus pour un matelas de sécurité.
(1) Seuil à partir duquel tout est payé
(2) MY fiche globale = Total chiffre d'affaires services ÷ Total des visites (H, F, juniors) = Fiche moyenne globale
Quelles sont les solutions ?
La première idée qui vient à l'esprit, c'est de recruter de nouveaux clients. Oui, mais voilà : recruter de nouveaux clients coûte cher et les résultats ne se font sentir que sur le long terme, or le salon a besoin de solutions immédiates.
Une solution que beaucoup de salons ignorent, c'est que la plupart ont entre 10 et 20 % de progression possible rien qu'en exploitant l'existant.
Dans notre exemple, il y a fort à parier qu'il serait possible d'augmenter le nombre de visites/an/client sur une part importante du fichier clients. Idem pour la moyenne de fiche.
L'analyse des ratios services permet généralement de trouver des marges de manœuvres qui permettent d'augmenter la fiche moyenne. De même, il est fort possible que le salon trouve des moyens de baisser ses coûts de fonctionnement pour augmenter sa marge (économies d'échelles). Enfin, il reste la possibilité d'augmenter certains tarifs.
En jouant sur ces leviers, il est fort probable que le salon trouve immédiatement une bonne partie du chiffre d'affaires qui lui manque. Dans notre exemple, cela représente entre 8 000 et 16 000€ à récupérer sur les 18 400€ qui manquent.
Ces marges supplémentaires sont bien plus faciles à développer que ce que vous imaginez.
1 – Comment augmenter le nombre de visites ?
Bonne nouvelle, la plupart des salons ont des marges de progression à récupérer au sein de leur propre clientèle, et l'application CC vous permet d'optimiser le nombre de visites/an/client grâce à son système d'alerte automatique qui permet de relancer les clients au bon moment.
Ça n'a l'air de rien dit comme ça, mais ce système permet de gagner 1 visite supplémentaire en moyenne sur 70 à 80 % des clients du salon.
Sur un fichier de 300 clients actifs au total, cela représente 210 à 240 visites supplémentaires gagnées. En prenant la fiche moyenne à 34€, cela permet de récupérer 7 000 à 8 200€.
2 – Augmenter les prix
Dans le cas ci-présent, il faudrait les augmenter de 22,5 % d'un coup — soyons réaliste, ce n'est pas possible. Il faudra donc se concentrer essentiellement sur une augmentation de la moyenne de fiche.
L'augmentation de la fiche moyenne passe par une optimisation des ratios services. Les outils de Communauté Coiffure repèrent automatiquement les points faibles dans vos ratios services, vous alertent et vous conseillent sur les causes possibles et sur les solutions marketing. Une fois identifiés, il ne vous reste plus qu'à faire le nécessaire pour corriger.
Par exemple, un ratio coloration trop faible a pour origine 3 causes :
- Soit il s'agit d'un oubli de proposition
- Soit d'un manque de maîtrise technique qui engendre la peur de l'échec et donc un manque de proposition
- Soit il y a un problème au moment du diagnostic au fauteuil et il faut revoir la méthode (voir article : le diagnostic)
Là encore bonne nouvelle : il n'existe pas de salon qui n'ait pas au moins 2 à 3€ de progression par fiche à aller chercher facilement.
Donc si on fait le calcul : 210 à 240 visites gagnées + 2 ou 3€ par fiche, cela nous donne un total de près de 17 000€ récupérés. Si on ajoute les économies de fonctionnement obtenues sur les achats grâce à Communauté Coiffure, nous arrivons à un total d'environ 19 000€.
Ce qui veut dire que ce salon équilibre ses comptes sans même avoir besoin de recruter de nouveaux clients.
Calculer la rentabilité des prestations
Pour calculer la rentabilité des prestations, il vous faut connaître le temps de travail moyen RÉEL du salon (taux d'occupation réel*).
* Taux d'occupation moyen des salons : 61,66 % (source FNC), soit 6h16 / jour de travail effectif sur 10 heures de présence
Qu'est-ce que le temps de travail réel ?
Un salon de coiffure n'est pas une usine où l'on travaille à la chaîne ; il y a donc des temps d'attente qui ne sont pas productifs. Cumulés sur une année, ce sont des centaines d'heures perdues.
Il est donc nécessaire de prendre en compte ces temps non productifs, parce qu'au final la différence entre un taux d'occupation de 100 % et un de 60 % aura un impact considérable sur la rentabilité de l'entreprise.
Reprenons l'exemple de notre salon avec un point mort à 100 K€ TTC / an :
- Objectif annuel : 100 000€ TTC
- Nb de jours d'ouverture/an : 250 jours
- Nb d'heures d'ouverture par jour : 10 h
- Objectif par jour : 100 K€ ÷ 250 jrs = 400€
- Objectif par heure : 400€ ÷ 10 h = 40€ de l'heure = 0,66€ / minute
Calcul du coût minute
a) Avec un taux d'occupation réel de 100 %
Coût minute = 400€ ÷ 10 h (600 mn) = 0,66€/mn
b) Avec un taux d'occupation réel de 60 %
Coût minute = 400€ ÷ 6 h (360 mn) = 1,11€/mn
Voilà, nous y sommes : le fameux coût minute à 1€ qui a induit en erreur tant de coiffeurs. Parce qu'il s'agissait d'une moyenne, et nous allons voir que quelques centimes d'écart par minute ont une importance vitale pour les salons de coiffure.
Dans un salon traditionnel, il faut compter en moyenne 40 mn(1) par client (homme, femme, juniors) et la fiche moyenne globale se situe entre 33 et 35€(2) (disons 34€).
Ce qui nous donne un prix moyen de vente de la minute de :
34€ ÷ 40 mn = 0,85€/mn
Dans notre exemple, le salon a un point mort à 100 K€, un taux d'occupation moyen de 60 % et il vend en moyenne sa minute de travail 0,85€.
Prévisionnel de chiffre d'affaires :
- Nombre d'heures de présence / an : 10 h/jr × 250 jrs = 2 500 heures de présence
- Nombre d'heures réellement travaillées : 2 500 h × taux d'occupation réel 60 % = 1 500 heures, soit 90 000 minutes
- Chiffre d'affaires réalisable : 0,85€ × 90 000 mn = 76 500€ ???
Dans ces conditions, ce salon n'est pas rentable, ce qui aura obligatoirement des conséquences à terme sur la trésorerie — ou alors c'est le patron qui servira de variable d'ajustement et ne se paiera pas toujours comme il le souhaite.
Pour être rentable, le salon devrait vendre sa minute de travail 1,11€. En conséquence, le tarif d'un forfait SCB de 40 mn devrait être vendu :
1,11€ × 40 mn = 44,40€
(1) 40 mn correspond au temps réel passé avec un client (RDV, accueil, diagnostic, prestation, encaissement, nettoyage du poste, …), hors temps de pause
(2) Source FNC 2019
Comment font les discounters pour gagner de l'argent ?
L'objectif est d'optimiser le coût minute tout en proposant une prestation de qualité.
Qu'est-ce que ça veut dire ?
D'abord, généralement ces salons font partie d'un réseau qui permet de faire des économies d'échelle (achats groupés). Ensuite, ils s'installent sur des emplacements à très fort potentiel, développent des techniques rapides tout en formant leurs collaborateurs ; enfin, ils suppriment tous les services additionnels non productifs (RDV, diagnostic, boisson, etc.).
Le tout se traduit, d'un côté, par une baisse des coûts de fonctionnement et, de l'autre, par des taux d'occupation moyens de > 80 %, ce qui a pour effet de baisser le coût minute.
Côté client, l'opération est plutôt bonne : le salon se trouve sur son passage, il entre sans RDV, le décor est agréable, le service de bonne qualité, et il ressort ½ heure plus tard en ayant fait une économie sur sa prestation.
Exemple de différence entre 2 salons qui vendent le forfait SCB au même prix mais qui n'ont pas le même taux d'occupation.
Le constat est édifiant : sur la même prestation, le salon discount peut vendre sa prestation 24,90€ sans perdre d'argent, alors que dans le même temps le salon traditionnel en perd en la vendant 33€.
Cet exemple nous amène à réfléchir sur les services que propose un salon traditionnel. Soyons honnêtes : la qualité des prestations fournies dans les salons discount n'est ni meilleure ni moins bonne que dans la plupart des salons traditionnels. Pourtant, un salon traditionnel ne peut pas — et ne doit pas — essayer de s'aligner.
Qu'est-ce qui fait qu'un client accepte de payer une prestation plus cher ?
La même chose que lorsque l'on choisit entre un hôtel 4 étoiles et un 2 étoiles, un vêtement de marque ou un venu de Chine… la qualité.
La qualité de la prestation, du service, de l'accueil, de l'ambiance… En tant que consommateurs, nous sommes tous pareils : si nous avons la certitude d'obtenir mieux, nous sommes prêts à y consacrer plus d'argent, et ceci est encore plus vrai quand il s'agit de notre coiffure.
Il nous faut donc être capable de juger objectivement nos entreprises sur l'ensemble de ces critères, et la meilleure solution pour avoir des réponses objectives est de le demander directement aux consommateurs (client mystère).
Synthèse
1ère étape — Définir l'objectif financier
- Compléter le tableau des points morts — Télécharger
- Vérifier que vous avez bien complété les temps d'exécution de vos prestations au plus près de votre réalité. Espace pro – Gestion salon
2ème étape — Analyse de ratios services
- Taux de fidélisation (Nb de visites/an/client)
- Taux de pénétration (% d'un service sur total des clients du salon)
- Ratios = % des services femmes
Repères :
- Coloration = 34 % des visites
- Mèches & Balayages = 20 % des visites
- Coupe = 72 % des visites
- Soin = 64 % des visites
3ème étape — Mise en place des solutions
- Définir les objectifs (salon et équipe)
- Donner une priorité et un délai pour chaque objectif
- Contrôler les résultats